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来源：今日保 自2023年银保渠道率先实施“报行合一 ”以来，银保市场经历了一轮从规模阵痛到价值修复的再定价。 2024年作为政策落地后的首个完整经营年度 ，行业一边承受新单收缩 、银行代理业务收入下滑的压力 ，一边也看到费用率压降后新业务价值率改善，“价值银保”逐渐成为头部险企重新审视这一渠道的关键词 。 银行端的变化尤为典型： 部分上市银行代理保险保费仍有增长 ，但代理保险收入明显下滑 ，银保合作呈现出“量增价减 ”的新状态 。 进入2025年，银保的重要性进一步上升。 在个险转型仍然承压 、银行净息差收窄、理财净值化持续重塑居民财富管理偏好的背景下 ，保险产品重新成为银行争取中收 、服务财富管理客户的重要工具； 对险企而言 ，银保也不再只是短期冲规模的渠道，而是承接储蓄迁移 、推动分红险和长期期交、改善负债质量的重要场景。 从上市险企披露看 ，2025年多家公司银保渠道保费回升 ，新业务价值继续高增，银保重新从“费用敏感渠道 ”转向“价值经营渠道” 。 同时，一季度数据显示 ，头部险企银保新单呈现出跨越式发展 ，不乏新单翻倍者 。即便一些头部险企银保新单同比有所下降，但期交的大幅增长 ，意味着更多的是进击中的业务节奏的调整。 不过 ，增长重新打开之后，费用约束和利益分配的矛盾也更加突出 。 一方面 ，费用秩序收敛后 ，银保渠道价值率有所改善，头部险企持续加大投入 ，银行端也仍将保险视为相对稳健的中收来源； 另一方面 ，旧有费用竞争并未完全消失，只是从明面手续费 ，转向更复杂的专员薪酬、培训服务 、业务推动和固定费用分摊等环节 。 是故 ，在银保重新回到增长中心 、价值银保和渠道费用再平衡同时推进的背景下，近期出台的65号文引发市场高度关注。 文件要求，保险公司报送银行代理渠道产品备案时 ，要分别报送佣金、银保专员薪酬激励 、培训及客户服务费 、分摊固定费用等水平； 业务开展时 ，要按照经备案的产品精算报告执行费用政策，并取得真实、合法 、有效凭证；公司还要把“报行合一 ”纳入内部考核与问责机制 ，将责任从渠道条线进一步穿透至公司治理 、精算、财务和分支机构执行层面 。 附件问答则进一步强调 ，不得以出单费 、信息费 、技术服务费等名义变相支付渠道费用；银保专员薪酬应无指定用途、可自行支配；业务推动活动要做台账并附凭证；共同费用按“谁受益 、谁承担 ”分摊；固定费用分摊一经确定不得随意调整；费用结余也不得调剂用于发放银保专员薪酬 。 如是，落实新规后 ，保司如何调整与银行合作的利益机制 ，促进银保业务持续发展？如果未来银保渠道之争不再靠“小账”，保司拿什么驱动银行柜面销售 ，从银行视角看 ，保险公司的竞争力，又是什么？以及 ，责任穿透之后 ，总公司 、分公司、精算、财务 、渠道条线如何划清边界 、协同落实新规？ 为此，在今日保与中国老年保健协会适老化健康保险工作委员会联合发起，晓葆科技提供场地支持的今日保2026年第二期‘创新汇’上 ，就上述最为关注的内容 ，与20余位来自头部险企、外资公司 、合资公司和中小险企的精算 、银保负责人、专家一道，围绕银保“报行合一”再深化后的渠道利益结构重塑 ，展开深入探讨。 利益机制重算账 打的还是“小账 ”问题 这是一大顽疾 一业内人士表示 ，看65号文，就是看利益分配 。 大账佣金 、激励费用 、培训和客户服务、分摊的固定费用 ，这是费用的几个大头 。文件出来以后 ，总体费用下降，对行业是好处 ，对公司也是好处 ，价值上去了，但银行的动力肯定会下降。 “换出去保费 ，银行有没有意愿去做这个事？所以这个就是有挑战的 ，所以大家在博弈 。 ” 显然，在市场端，问题更复杂： 费用口径被拆分之后 ，不同类型保司的成本结构如何适配；责任穿透之后 ，过去基层用灵活方式解决的问题，还能不能继续用旧办法解决 。银行端动力如何维持 ，也由此成为利益机制重算中的关键一环。 如是 ，银保合作的真实难处似乎浮出水面。 当然，也有不同的观点 。 某行业人士 ，把65号文概括为“两全两强” 。 第一个是“全口径 ” ，佣金手续费 、银保专员薪酬奖励 、培训和服务费、固定费用等全部纳入备案； 第二个是执行要求更清晰，怎么厘定 、怎么执行都有更明确要求； 第三个是“强责任 ” ，从董事会 、高管层面到总公司和分公司 ，责任都更清楚； 第四个是“强检查”，监管检查会更全面。 在其看来 ，这个文件对银保的影响 ，除了费用端，更重要的是，能提升银保渠道对于保险公司的获利能力 ，进一步规范市场中仍不规范的“小账 ”问题 。 但也表示 ，市场会不会继续“上有政策，下有对策 ” ，不同用工形式下成本口径如何统一 ，仍需要观察 。 也有与会者提醒，65号文不能只从渠道费用角度理解。 低利率环境下 ，寿险公司负债成本压力仍在 ，监管推动报行合一，既是为了压降渠道费用、改善新业务价值 ，也是为了控制费差、假账和腐败风险 。换言之 ，这不是简单的手续费治理，而是寿险行业在费用秩序 、负债成本和合规责任上的一次再约束 。 但这一文件执行的关键在于总公司 总部要捋清方向和责任 否则 ，越到基层 ，越容易出现偏差 65号文从董事会层面 、高管层面，到总经理、业务分管负责人 、总公司和分支机构，责任极为清晰。董事会每年至少要听取一次报告 ，总经理要牵头 ，精算师 、财务负责人、渠道负责人都要各自压实责任 。 这也意味着，报行合一由此不再只是银保部门的销售管理问题 。 产品设计阶段 ，精算要算清费用与定价；预算和列支阶段 ，财务要确保凭证真实合法；业务推动阶段，渠道要保证活动 、培训 、客户服务和人员激励符合备案口径；分支机构执行阶段 ，一线负责人要知道什么能做、怎么留痕 、怎么解释。 的确 ，若不将责任进行细分，在具体落实的过程中 ，无疑会使得事情更为复杂 ，甚至难以推行 。典型者，精算定价产品 ，真正执行的时候是渠道在干 ，最后考评又回到财务 。 65号文之后，责任如果只压在某一个部门，就会出现新的执行断点。 银保渠道分管领导不能只管业务推动 ，不管费用真实性；财务不能只看票据 ，不看业务活动和费用归属；精算不能只完成产品备案，不关注后续执行是否偏离假设；分支机构不能只按业绩压力做动作 ，不管总公司制度边界。 同样的 ，这对分公司尤其重要 。 有银行系险企负责人说，对分公司来说 ，更多的是执行 。但只有总公司方向对了 ，制度方案定好了，分公司要明确知道怎么执行。 另有银行系险企人士也提到 ，下沉到分支机构 ，特别是偏远地区，固定成本可能包不住 。此外 ，不同地方监管检查尺度等因素 ，也使得总部和各省执行时面临不同的压力 。 比如，哪些费用能列，哪些活动要台账 ，哪些凭证必须留 ，哪些激励不能碰，哪些资源可以作为客户服务和网点经营支持 ，哪些口径必须由总公司统一 ，哪些区域可以一司一策，都要在内部先明确下来。 否则 ，越到基层 ，越容易出现偏差 。 要么是过度收缩 。一线怕担责，不敢做活动 ，不敢推动产品 ，银行动力下降，业务随之波动。 要么是继续试探 。看到竞争对手还有动作 ，自己也想找空间 ，最后把风险留给公司和个人 。 而总部首先要捋清的，就是四个费用格子 该怎么分？是个问题 是否会形成新的报行不合一？ 另一熟悉执行口径的实务人士，围绕“4.30”前后的费用切割和报备 ，即“向银行支付的佣金 、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费 、分摊的固定费用等水平 ” ，解释说： 过去只报了“一 ”和“总”，现在则要把总费用拆进“一 、二、三、四 ”切成四个格子。后面三个也就是后面的“银保专员的薪酬激励 、培训及客户服务费 、分摊的固定费用 ” 。 难点是“四个格子怎么分” 。 因为很多绩效或者激励方案已经出去 ，如果硬把已经发生的费用压下来 ，反而会形成新的“报行不合一”。 按这位人士的理解，监管给了公司一个窗口 ，至少先把报和行对齐；但 4.30 以后如果“二+三 ”超过“一 ” ，后续可能面临整改要求。 不过，费用到底按全年看 ，还是按某个时段看；检查是看总费用 ，还是抽一张单逐单解释；上半年费用结余能不能花到下半年，都会影响机构真实动作 。 而真正感到压力的 ，是固定成本较高、规模又不够大的公司 。 一银行系险企负责人谈到 ，对其所在公司来说，费一 、费二 、费三影响都不是特别大，最关键的是“费四”。 因为银保占比高 ，中后台成本、人员成本 、固定费用都在 ，如果规模不够大，固定成本就摊不薄 。大公司规模大 ，中后台成本摊得很薄 ，中小型保险企业则会感到更大的中台压力 。 一中小险企负责人直言，中小公司的发展“不是选择题 ，其实是一个生存题 ”。 “65号文长期看肯定是好事 ，但短期一定是利益重新分配 。对中小公司来说，关键变量就是固定分摊 。既要保证固定分摊符合监管要求 ，又要保证产品能卖出去 ，还要保证销售费用，很难平衡。 ” 也有中小公司人士直言 ，过去在一线 ，“专业在费用面前一文不值” 。因此，中小公司对65号文的心态较为复杂： 一方面期待新规能让大家在同一起跑线下，另一方面又必须面对固定费用摊不薄 、资源互换能力不足与前端销售竞争力之间的平衡 。 银行的确需要“绿色中收 ” 但中收不等于柜面动力 没了费用 ，还有什么能推动业务发展？ 费用规范 ，自然是好事。但也延伸出一个问题：银保发展的惯性，在短期内依旧存在 ，如果不靠“小账 ” ，银保会不会失速？ 这事关饭碗问题 。 但有一个较为有利的条件，就是银行对中收同样非常重视 。 一市场人士表示 ，一家大行全国性会议上 ，总行副行长把银保称为“绿色中收”。即，和基金等没有保底的业务相比 ，银保“没有后遗症 ”。 这可能意味着 ，在费用之外，银行本身也存在一定的主观能动性 。这固然是一个有利的条件 。 但 ，保险公司认为银行需要中收 ，这是从保险公司视角看到的。那，从银行角度，对于银保渠道 ，又到底看中什么？这可能是市场更为关心的 。 一外资机构人士提到 ，其所在机构的银保专业人员不是传统外勤，更像固定投入的一部分 ，可以更深地参与银行客户经营 ，把保险放到规范动作中，去赋能银行前线 。 有行业观察人士补充说 ，这类外资机构更多做的是降低销售难度、提升效率和客户体验 ，主要靠专业化。 毕竟，银保产品本身复杂 ，理财经理面对的是多类金融产品 、多类客户需求 。 如果保司只能给费用 ，银行柜面当然会把保险看成一种短期中收工具；如果保司能提供客户识别 、产品讲解、培训支持 、服务权益和售后承接，保险才可能嵌入银行的财富管理场景 。 另一来自银行系险企的人士谈到其所在公司的情况时 ，表示 ，公司虽然与主渠道关系密切，但下沉到网点层面，大家还是会看实际利益 ，不会只讲协同。 故而 ，其公司也在尝试通过健康驿站 、服务权益等差异化竞争手段，去帮助银行和网点做客户经营 。 如是 ，当费用不能继续成为唯一驱动 ，保司需要把非销售资源变成银行端可以感知的客户经营工具 。服务权益如果嵌入网点活动、获客引流和客户经营，或许就有可能成为费用之外的辅助资源。 但也有人认为 ，服务说得再多 ，也要看实际效果 。 “事实上，健康、适老化 、客户陪伴 ，都只有在进入银行客户经营 、理财经理销售支持、网点活动和客户转化之后 ，才可能成为银保新利益机制的一部分 。否则，这些只是边缘资源 ，无法替代费用带来的直接刺激。 ” “报行合一是 base 在产品中的报行合一 ，费用是跟产品备案 、产品定价和产品执行联系在一起的。但如果经营观念上能跳出产品，保险公司或许可以与银行做一些新的合作 。头部险企的养老社区入住资格 、客户服务资源如何推动业务发展，就是一种启示 。” 对中小公司而言 ，这个方向或许更现实。 纵然 ，头部公司有品牌、资本 、多渠道资源和更强的产品能力；银行系公司有股东关系和母行协同 。 但并不等于天然吃下全部业务 。 不过，在大型公司当前的优势下 ，非银行系中小公司如果继续硬拼费用 ，很可能更吃力。费用空间越透明，差异化资源 、区域资源、专业能力就越重要 ，这是一个共识 。 如是 ，银行仍然需要中收，仍然需要财富管理抓手 ，仍然需要理财经理有可销售 、可解释 、可持续服务的产品 。 变化在于 ，保司不能只用费用回答这些需求。 后记 诚然，至少短期内 ，银保发展的大趋势不会变 。但趋势不变 ，不等于每家公司都一样 。 尤其是，头部公司有更强资源互换能力，也有更多渠道腾挪空间。 今年以来 ，或者说去年以来 ，一些强势公司，以及平日不怎么做银保的大公司 ，也在这一渠道上加大投放力度 ，成为一季度银保渠道新单王者 。 而银行系公司，虽然理论上有协同优势 ，但实践中也未必能够“近水楼台先得月 ” ，这里面有总行的因素，当然也有银行系险企自身的因素 。有时候业务的量太大 ，也是烦恼。 “总行曾经问过 ，把本行银保业务全部接下，可否？但我们实在是吃不下．．．．．．． ” 不过 ，这样的烦恼终究是幸福的烦恼 ，最苦最难，压力最大最迷茫的，还是那些非银行系中小公司。或许 ，对于这些公司而言 ，最为迫切的，可能是希望能有进一步的监管指导 。 一个乐观的消息是 ，65号文附件中 ，写着“银行代理渠道费用管理有关事项问答（一）”，自然 ，有一或许就有二 。如此 ，可能也可以期待未来将有更为详细的指引。 有与会者表示，可能的出路 ，是轻量化、差异化 、区域化 ，在局部区域争取竞争优势，把资源用在某一个点上 ，而不是全面硬拼 。 这或许是一个出路 。 但也要看到 ，银行本身，头部化趋势就尤为明显，再加上大公司如此般的投入 ，以及中小公司难以匹及的资源禀赋 ，即便在一细分市场上，可能也需要使出全身的力气 ，去搏一把．．．．．．．
专题：聚焦美股2026年第一季度财报 一季度销售额下滑 ，服务收入同比下降 1.3% 挪威电信公布一季度营收下滑，并同步下调全年业绩指引 ，核心原因是北欧地区业务增长显著放缓。 这家挪威电信运营商修正北欧地区盈利展望：此前预计该区域调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）实现中个位数内生增长 ，现下调至低至中个位数区间 。北欧服务收入仍预计维持低个位数内生增长 。 集团整体层面，调整后 EBITDA 内生增长预期从此前的低至中个位数 ，下调至持平至低个位数。 公司维持现金流指引不变：不含并购支出 、剔除联营公司股息及额外频谱开支前 ，自由现金流预计为 100 亿至 110 亿挪威克朗（约合 10.8 亿 —11.8 亿美元） 。 一季度财报数据： 集团总营收由去年同期 184.6 亿克朗降至182.0 亿克朗；财报口径下，服务收入下滑 1.3% ，至 148.4 亿克朗；调整后 EBITDA 小幅回落 ，从 80.7 亿克朗降至80.5 亿克朗 。 公司汇总的分析师一致预期显示，市场原本预测调整后 EBITDA 为 82.5 亿克朗、总营收 183.9 亿克朗，本次核心盈利指标不及预期。 净利润方面 ，同比由 21.9 亿克朗大幅增至82.1 亿克朗 。 利润大增主要源于出售泰国 True 公司股份带来122.0 亿克朗收益；该收益被一笔80 亿克朗资产减值损失部分抵消 。
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